Medikamente: Warnung vor Risiken steigert den Verkauf

Wissenschaftler erklären paradoxes Verhalten in Bezug auf Medikamente: Das Aufzählen von Nebenwirkungen schreckt Konsumenten nicht ab. Die banale Empfehlung am Ende der Medikamenten-Werbung im Fernsehen, «Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker…», können manche Zuschauer fast nicht mehr ertragen. 

Jetzt haben Wissenschaftler herausgefunden: Wenn die Probleme direkt beim Namen genannt werden – «kann in seltenen Fällen Hautrötung, Durchfall, Blasenstörung und Herzrasen auslösen» – steigen die Verkaufszahlen sogar!

Eigentlich abschreckend

Die Aufzählung der zum Teil dramatischen Nebenwirkungen ist in manchen Ländern in der Fernsehwerbung Pflicht, und Wissenschaftler der New York University und der Tel Aviv University wunderten sich, dass potentielle Konsumenten dadurch keinesfalls abgeschreckt werden. Sie inszenierten Produkt-Präsentationen mit deftigen Warnungen und baten Testpersonen um ihre Einschätzung. Das Urteil fiel wie erwartet verheerend aus.

Hersteller wird als vertrauenswürdig angesehen

Zwei Wochen später hakten sie nach. Dabei entdeckten sie einen interessanten Effekt, wenn zwischen dem Betrachten der Werbung und der Entscheidung zum Kauf etwas Zeit verstreicht. Viele hatten mittlerweile ihre harte Meinung geändert. Jetzt glaubten sie, dass diese Produkte für sie selbst interessant und von Nutzen sein konnten. Denn inzwischen war für sie am wichtigsten, dass sie die Hersteller aufrund ihrer Ehrlichkeit für sehr vertrauenswürdig hielten.

Dabei verfolgt der Gesetzgeber mit den vorgeschriebenen Warnungen eine genau gegenteilige Absicht, nämlich Konsumenten zu einer besonders kritischen Abwägung anzuregen. Der gleiche Effekt ist übrigens auch bei Rauchern zu bemerken: So schreckt die Auschrift auf den Schachteln, dass Rauchen schädlich ist, zusammen mit verstörenden Bildern, nicht ab. Studien aus Großbritannien kamen bereits vor Jahren zu dem  Schluss, dass diese Schock-Botschaften nicht die gewünschte Wirkung hätten.